| Contact | Route | Voorwaarden One PM | Partner login |
Home  | Project dienstverlening  | Wie is One PM  | Specials  | Partners  | Nieuws  |
 

Conversie door verleiding...


Conversie door middel van verleiding is de sleutel naar meer omzet genereren met uw website. Verleiding is een combinatie van vele factoren en zo subjectief als het maar zijn kan. Offline is hier al erg veel onderzoek naar gedaan. In het dagelijks leven worden we continue verleid zonder dat we het door hebben. Verleiding kan op zeer veel verschllende manieren gerealiseerd worden. Hieronder volgen een aantal voorbeelden.

Als eerste zijn er verschillende type klanten waar je rekening mee moet houden als je een website gaat ontwerpen. Niet te verwarren maar wel te comineren met personas. Deze types zijn gebaseerd op een bewezen psychologisch model van de 4 gedragtypes, ook wel "4 Buying Modes" genoemd. Dit model is afgeleid van de alom bekende Myers -Briggs type indicator (MBTI) theorie en gebaseerd op meer dan 50 jaar wetenschappelijk onderzoek. Afgelopen jaren is veel onderzoek en testwerk gedaan om dit model naar online te vertalen wat heeft geresulteerd in de 4 buying modes. In de VS is dit model o.a gebruikt door Amazon.com en bijzonder succesvol gebleken.

Het model gaat uit van 4 types mensen die allemaal verleid worden op hun eigen manier tijdens het online verkoopproces. De types zijn:
  • Competitive type. Houdt zich vooral bezig met de wat vraag.
  • Spontaneous type. Houdt zich vooral bezig met de waarom vraag.
  • Methodical type. Houdt zich vooral bezig met de hoe vraag.
  • Humanistic type. Houdt zich vooral bezig met de wie vraag.
Wanneer u tijdens de ontwikkeling van uw website geen rekening houdt met deze vier types is de kans groot dat een substantieel deel van uw bezoekers zich niet aangetrokken voelt door uw website en afhaakt.
Betekent dit dat u vier verschillende pagina's moet inrichten om iedereen tevreden te houden? Het antwoord is nee, maar u kunt uw content op de pagina's wel op meerdere manieren presenteren en zo aantrekkelijk maken voor meerdere types. Daarnaast kunt u voor het methodische type uitstapjes creëren naar zeer uitgebreide pagina's met alle informatie en voor de humanistische mens een uitstapje creëren met een verhaal over andere klanten met veel aandacht voor de persoon achter de klant. Het competitieve type zal deze overslaan en zich niet storen aan het voor hem humanistische bla bla.

De praktijk heeft bewezen dat oog voor de 4 types substantieel betere resultaten (lees omzet) oplevert. Voorbeelden van omzetstijging tot +600% zijn geen uitzondering.

Naast de bediening van de vier types zijn er algemene verleidingsprincipes die u kunt vertalen naar online. De onderstaande opsomming is gebaseerd op de verleidingsprincipes van de Amerikaanse psycholoog Robert B.Cialdini, autoriteit op dit gebied. Zijn bevindingen zijn gebaseerd op vele jaren wetenschappelijk onderzoek en niet geheel onbelangrijk praktijk ervaring.

De principes:

1) Consensus (sociale bewijskracht)

We kijken wat anderen doen en baseren ons gedrag daarop.

2) liking (sympathie)

Hoe sympatieker we iemand vinden, hoe vaker we "ja" tegen hem zeggen.

3) consistency (commitment en consistentie)

We handelen in overeenstemming met onze eerder gemaakte keuzes en onze normen en waarden.

4) scarcity (schaarste)

Hoe minder iets voorhanden is, hoe meer we het willen.

5) authority (autoriteit)

We verwachten dat deskundigen ons de weg wijzen.

6) Reciprocation (wederkerigheid)

We voelen ons verplicht om iemand die ons geholpen heeft een wederdienst te bewijzen.

De beste aanduiding voor wat u bereikt door het toepassen van deze principes vind ik altijd nog "overtuiging zonder dwang". Dit gegeven maakt de principes bijzonder geschikt voor toepassing online waar dwang geen rol van betekenis speelt.

Zijn de verleidingsprincipes moeilijk te passen? Neen, het vergt de nodige creativiteit en testwerk, maar uiteindelijk kennen we allemaal de geijkte voorbeelden die we al niet meer herkennen als verleiding, maar nog steeds schijnen te werken.
  • De grootste van Nederland. (sociale bewijslast)
  • Zolang de voorraad strekt, of nog slechts enkele beschikbaar (schaarste)
  • Al 100 jaar nummer 1 op het gebied van ....(autoriteit)
  • Het pepermuntje wat we van de ober krijgen. (wederkerigheid)
Het mooiste voorbeeld en toonbeeld van hoe eenvoudig doch effectief het toepassen van de principes kan zijn, heb ik geleend van Robbert B. Cialdini zelf en wel uit zijn boek overtuigingskracht. Een must voor iedere marketeer met heldere voorbeelden en direct te vertalen naar de praktijk.

Het voorbeeld stamt uit de televisie wereld in de vs. De betreffende tel sell achtige uitzending verbrak een 20 jaar oud verkooprecord met de simple wijziging van één zinnetje. De bekende oproep aan het einde van het programma "Bel nu, onze telefonistes zitten voor u klaar" werd gewijzigd in "Als onze telefonistes in gesprek zijn, probeert u het dan later nog eens."

Dit wijzigt het beeld van de kijkers in een hele horde wachtende, neus borende telefonistes in een razend druk callcenter waar de producten niet aan te slepen zijn. Dan zal het wel een goed product zijn. Sociale bewijslast. Als mensen twijfelen kijken ze naar wat anderen doen. Waarschijnlijk heeft dit zinnetje alle twijfelaars overtuigd dat ze het maar moesten kopen. Hoe simpel kan het zijn.......

Nieuwsgierig naar wat het toepassen van verleiding en buying modes voor uw website kan betekenen, bel One PM. Velen gingen u voor....



 
One PM specials
Populaire termen uitgelegd in begrijpelijke taal en in het juiste perspectief geplaatst. Doe er uw voordeel mee, en kijk wat het voor uw organisatie kan betekenen.


© One PM 2009
I am one, I am PM
Projectmanagement is mensenwerk!
"ProjectManagement
           is mensenwerk"
One PM, Puur ProjectManagement